Conseiller vendeur / Conseillère vendeuse de véhicules poids lourds
Conseillère vendeuse de véhicules poids lourds
À partir du Bac +2
Emploi : Favorable
Gabriel Santos / Unsplash
Un débutant en concession démarre généralement entre 1 800 et 2 500 € brut par mois, souvent avec un fixe modeste complété par des commissions. Avec quelques années d'expérience et un portefeuille solide, la rémunération se situe entre 2 800 et 4 000 € brut mensuels, et peut dépasser 5 000 € pour les meilleurs vendeurs ou sur des grands comptes (médiane observée autour de 36 000 € brut annuels, jusqu'à plus de 60 000 € pour les profils confirmés). La part variable (commissions sur marge, primes sur objectifs, primes sur financements et contrats de maintenance) représente couramment 30 à 50 % du total. S'y ajoutent le véhicule de fonction, le téléphone et parfois des incentives constructeur (voyages, challenges).
Estimation du net avant impôt sur le revenu (~22 % de charges). Le montant réel varie selon le statut et la convention collective. SMIC net mensuel ≈ 1 427 €.
Le métier est accessible à partir du bac professionnel Métiers du commerce et de la vente (option B, prospection clientèle et valorisation de l'offre commerciale), mais le niveau bac+2 est aujourd'hui la norme : BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client) ou BTS MCO (Management commercial opérationnel), très souvent préparés en alternance dans une concession. Un bac+3 (licence professionnelle commerce, bachelor technico-commercial) facilite l'accès aux réseaux constructeurs et aux grands comptes.
La branche des services de l'automobile propose ses propres certifications, reconnues par les employeurs du secteur : le CQP Attaché commercial véhicules industriels et le CQP Vendeur confirmé véhicules industriels, délivrés via l'ANFA et préparés en contrat de professionnalisation ou en formation continue. C'est la voie la plus directe pour se spécialiser sur le camion. Les constructeurs complètent systématiquement par leurs propres formations produit et par des modules sur le financement et la réglementation transport.
Trouve des entreprises qui recrutent en alternance pour ce métier.
Le conseiller vendeur de véhicules poids lourds commercialise des camions, tracteurs routiers, bennes, porteurs, autocars ou gros utilitaires auprès d'une clientèle exclusivement professionnelle : entreprises de transport, artisans du BTP, loueurs, collectivités, groupes de distribution. Sa journée mélange prospection téléphonique, visites chez les clients, chiffrage d'offres et rendez-vous en concession.
Concrètement, il commence par comprendre le métier du client : que transporte-t-il, sur quelles distances, avec quelles contraintes de poids, de hauteur ou de réglementation ? À partir de là, il configure un véhicule (motorisation diesel, gaz ou électrique, empattement, cabine, équipements, carrosserie à faire monter par un carrossier). Il prépare ensuite le devis, propose un financement (crédit-bail, location longue durée), un contrat de maintenance, une reprise de l'ancien véhicule, puis négocie et signe. Après la vente, il suit la commande, la transformation du châssis, la livraison, et reste l'interlocuteur du client pour l'après-vente. Il alimente en permanence son fichier clients (CRM) et suit ses objectifs commerciaux.
On exerce le plus souvent en concession poids lourds ou en succursale de constructeur (Renault Trucks, Volvo, Mercedes-Benz, Scania, MAN, DAF, Iveco), parfois chez un loueur ou un négociant d'occasions. Le poste est partagé entre le bureau ou le hall d'exposition et la route : le vendeur VI se déplace beaucoup sur un secteur géographique attribué (un ou plusieurs départements), avec un véhicule de fonction. Les horaires ne sont pas figés : rendez-vous tôt le matin chez un transporteur, essais et démonstrations, salons professionnels, portes ouvertes le samedi. La pression des objectifs est réelle, mais l'effort physique reste faible. Le télétravail est possible pour la partie administrative et la prospection, jamais pour l'essentiel du métier qui se joue en face à face.
On démarre rarement directement sur le poids lourd : beaucoup de professionnels commencent comme vendeur de véhicules utilitaires légers, vendeur de pièces ou conseiller après-vente avant de passer sur le VI, plus technique et à cycle de vente plus long. Ensuite, l'évolution passe par vendeur confirmé, puis chef des ventes, responsable de site, directeur commercial régional, ou vers des fonctions chez le constructeur (animateur réseau, responsable grands comptes, ingénieur d'affaires). D'autres se spécialisent : véhicules d'occasion, export, véhicules à énergies alternatives (électrique, hydrogène, bioGNV), location longue durée. Les passerelles vers la vente de matériels de travaux publics, d'engins agricoles ou de matériels de manutention sont fréquentes.
Le marché du véhicule industriel est cyclique (il suit l'investissement des transporteurs), mais les concessions peinent durablement à recruter des commerciaux VI : plusieurs centaines d'offres sont en permanence ouvertes sur les sites d'emploi, la plupart en CDI. La difficulté vient du profil recherché, à la fois technique et commercial, que peu de formations produisent directement. Deux dynamiques renforcent la demande : le renouvellement d'un parc français vieillissant et la transition énergétique (électrique, bioGNV, hydrogène, normes Euro 7, ZFE), qui oblige à réexpliquer et revendre des solutions entièrement nouvelles aux transporteurs. Les jeunes formés en alternance dans un réseau constructeur sont très souvent embauchés à l'issue de leur contrat.